O erro mais comum não é técnico, é sensorial: o corretor fala demais. A primeira visita é o momento do cliente “se sentir em casa”. Se o profissional fica listando metragens e tipos de piso que o cliente já viu no anúncio, ele interrompe o processo emocional de apropriação do espaço.
O silêncio estratégico. Deixe o cliente entrar primeiro nos cômodos. Observe a reação dele. Se ele para na cozinha, fale sobre a integração do espaço para receber amigos. Se ele olha para a vista, dê um minuto de silêncio para ele absorver.
Preparação do ambiente. Outro erro fatal é encontrar o imóvel fechado, abafado e escuro. Chegue 20 minutos antes. Abra as cortinas, ligue o ar-condicionado, verifique se há odores. A venda começa pelo olfato e pela temperatura. A primeira visita deve ser uma experiência, não uma conferência técnica de engenharia.
