Quando o cliente pede desconto na comissão, ele não está questionando o valor do dinheiro, mas o valor do seu serviço. Se você cede rápido demais, você prova que seu serviço realmente não valia o que você pediu originalmente.
Defenda o seu investimento. Mostre quanto você investe para vender o imóvel: marketing, fotógrafo, tráfego, tempo e rede de contatos. “Minha comissão financia a velocidade com que seu imóvel será vendido”.
O perigo do corretor barato. Uma frase poderosa: “Se eu não sou capaz de defender nem a minha própria comissão, como o senhor espera que eu tenha força para defender o preço do seu imóvel diante de uma proposta agressiva de um comprador?”. Isso encerra a discussão na maioria das vezes, pois mostra que sua firmeza é uma vantagem para o cliente.
