O tradicional “feedback sanduíche” (elogio – crítica – elogio) está morto. Ele treina as pessoas a ignorarem o elogio e a temerem a conversa. Para realmente mudar o comportamento de um corretor, você precisa de clareza e do modelo SBI (Situação – Comportamento – Impacto).
Seja específico: “Na reunião com o cliente X na terça-feira (Situação), você interrompeu a apresentação dele três vezes para falar de preço (Comportamento), o que gerou um clima defensivo e fez o cliente adiar a decisão (Impacto)”. Depois, pergunte como ele pretende corrigir isso na próxima visita. Foco na ação, não no julgamento.
